【感想】「ドリルを売るには穴を売れ」は勉強になるし小説部分も面白い

マーケティングを学ぶのにおすすめの最初の1冊は?
「ドリルを売るには穴を売れ」は読むべき?
マーケティングに関係ない仕事でも読む意味ある?

 

この記事ではこうした疑問に答えていきます。

 

この記事を書いている私は、30代の営業マンです。

マーケティングに興味があったのと、ブログにも活かせるのでは?という思いから、「ドリルを売るには穴を売れ」を読むに至りました。

 

結論から言うと、「ドリルを売るには穴を売れ」は勉強にもなるし、読み物としても面白いです。

マーケティングの基礎について理解できるので、働いている人なら読んでおいて損はないと思います。

 

具体的には「ドリルを売るには穴を売れ」を読むことで、以下のことが学べます。

 

    「ドリルを売るには穴を売れ」で学べること
    ・ベネフィット
    ・セグメンテーション、ターゲティング
    ・差別化
    ・4P
    ・マーケティングの考え方
    など

    本の構成としては、マーケティングの説明パートと小説パートが交互にあるので、読みやすいです。

    読みやすいどころか、小説パートが面白いので続きが気になりだします。

     

    説明パートのあとに小説パートがあることで、マーケティングについてどのように考え、実践していくかがかなりイメージしやすく、記憶に残りやすい作りになっています。

     

    この記事では、私が読んで特に勉強になった、印象に残ったことを抜粋して紹介していきます。

     

    本を読むか迷っている人は、参考にしてみてくださいね。

     

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    「ドリルを売るには穴を売れ」の基本情報

    最初に「ドリルを売るには穴を売れ」の基本情報について紹介しておきます。

     

    著者のプロフィール

    早稲田大学政治経済学部卒業。NTTで営業やマーケティングを経験後、米ペンシルベニア大ウォートン校にてMBAを取得。その後、外資系メーカーにてガムのブランド責任者としてマーケティング、営業、開発、製造などを統括。現在は「戦略と戦術を結ぶ」ことを理念とする経営コンサルティング会社、ストラテジー&タクティクス株式会社の代表取締役社長として活躍中。大手新聞社、財閥系不動産会社、高級化粧品メーカー、大手航空会社などさまざまな業種のマーケティング戦略、戦術のコンサルティング実績がある。

    「ドリルを売るには穴を売れ」より抜粋

     

    筆者は第一線でマーケティングの戦略や戦術の実績をあげている人です。

    説得力が、違いますよね。

     

    「ドリルを売るには穴を売れ」目次

    「ドリルを売るには穴を売れ」目次
    【序章】“マーケティング”脳を鍛える
    【第一章】あなたは何を売っているのか?─ベネフィット
    【第二章】だれがあなたの商品を買ってくれるのか?─セグメンテーションとターゲット
    【第三章】あなたの商品でなければならない理由をつくる─差別化
    【第四章】どのようにして価値を届けるか─4P
    【第五章】強い戦略は美しい

    それぞれの章でマーケティングの説明パートと小説パートがあります。

     

    「ドリルを売るには穴を売れ」抜粋ポイント12

    私は大事だと思ったところはマーカーを引きながら読書するタイプです。

    この本では、かなり多くの場所にラインを引きました。

     

    本当は抜粋ポイントは切りよく10個にするつもりでしたが、どうしても削れずに12個になりました。

    ご承知おきください。。。

     

     

    マーケティング脳を鍛えるには、自分の身の周りから学べばよい。何かを買ったとき、買わなかったときに「なぜこの商品を買ったのか?」「なぜこの店で買ったのか」と考えていけばよいのだ。

    マーケティングと聞くと難しいことを考えてしまいがちです。

    ですがマーケティングとは自分の周りでよく起こっていることなのです。

     

    普段は無意識のうちにご飯を食べるお店を選んだり、商品を手にとっていますが、
    「なぜ」その店や商品を選んだのかを踏み込んで考えていく。

     

    マーケティングを学ぶ上で、土台となる「マーケティング脳」を鍛えていく方法です。

     

    いま、この瞬間から実践可能ですね。

     

     

    あなたにとっての売り物はドリルだが、顧客にとっては、ドリル自体ではなくドリルが開ける「穴」に価値があるのだ。

    本書のタイトルにもなっている「ドリル」を例にしたベネフィットに関する解説です。

     

    売り手としては、つい「ドリル」を売っているとだけ考えてしまいます。

    ですが、お客様が求めているのは「ドリル」ではなく、「ドリルが開ける穴」なんですね。

     

    この部分を履き違えてしまうと、「ドリル」の性能ばかりを追求したり、広報してしまいます。

    それではお客様が価値を感じていないところに力を注ぐことになっていしまうんです。。。

     

    ベネフィットの大切さが凝縮された一文です。

     

     

    経理部が期日通りにキチンと請求書を送ることも、顧客の手間を削減する、すなわち顧客にマイナスの価値を与えないという意味で、重要なマーケティングなのだ。

    マーケティングと聞くと関係があるのは、企画や広報、せめて営業ぐらいかなというイメージがありませんか?

    私はありました。。。

     

    この一文にあるように、マーケティングとはお客様の「価値」に関わることなので、全社員の仕事なんです。

    たとえ自分がマーケティングに直接関わりがないように思える部署にいたとしても、「お客様の価値」を常に意識して仕事をすることが大事です。

     

    自分がマネジメントする立場になったときにも、覚えておくべき大事なポイントだと思います。

     

     

    お客様になりきるんだ。文字の裏側にある息づかいとか、アタマの中の意思決定プロセスとか、そういうのを感じるんだ。

    これは、お客様にアンケートを取った後、その読み解き方に関する一文です。

    アンケートを取ることは多くの会社でやっていると思います。

     

    問題はアンケートを取った後に、集計して周知だけするなどの形式的な処理で終わっていないかということです。

     

    書いてある内容をそのまま読むのではなく、アンケートの裏側、どうしてその記載内容に至ったのか、プロセスについて考えることが大事だと説いています。

     

    アンケートはマーケティングを行う上で、とても重要なツールのひとつです。

     

    お客様のリアルな意見は会社の財産なので、しっかりとマーケティングに活用したいですね。

     

     

    「価値」とか「ベネフィット」というと難しく聞こえるかもしれないが、要はどんな気分でどのように選ぶかという、わたしたち誰もが日常生活で自然にやっていることだ。

    マーケティングについて難しく考えすぎないこと。

    「価値」とか「ベネフィット」という言葉に引っ張られすぎると、つい頭でっかちに考えてしまいます。

     

    そうではなくて、普段わたしたちが無意識で行っている判断を意識することが大事なんですね。

     

    こうした意識を持って日常を過ごすことで、マーケティングに対して「肌感覚」を伴った情報を多く集めることができるようになるのです。

     

     

    差別化を図る際には、通常はひとつに絞る。最悪なのは、3つすべて中途半端という、「中途半端のワナ」だ。特徴のない店というのは選ばれない。

    差別化には「手軽軸」「商品軸」「密着軸」という3つの軸があり、一見すべての軸を伸ばしたほうが良さそうにも思えます。

     

    ですが、手軽軸と商品軸はそもそも同時に成立しない(しにくい?)ものであり、どれも中途半端になるのだけは避けなければいけません。

     

    自社の商品・サービス、ベネフィットを考慮してどの軸を伸ばした方が効果がでるのか考えるべき、ということですね。

     

     

    ある軸に特化したとしても、他の軸でも平均以上の価値を提供しなければいけない。

    ここも、差別化に必要な3つの軸についてです。

     

    「手軽軸」「商品軸」「密着軸」の3つを同時に伸ばそうとすると、中途半端になりかえって特徴が出ない。

     

    かといって、1点突破で他の軸がおろそかに、平均以下になってしまえばお客様から選ばれることはない。

    さらっと書かれていますが、どの軸も「平均以上の価値」を提供するのは、けっこう大変だよなだと思いました。

     

     

    「何を売っているのか?」、「あなたは何屋か?」という問いは、あなたが「どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているのか?」という問いと同じなのだ。

    ベネフィットに通じる一文です。

     

    自分がパン屋だったら、パンを売っているとしか考えない人も多いと思います。

    そうではなくて、お客様はパンを通してどんな「価値」が欲しいのかを考える。

     

    • 優雅なひとときを過ごしたい
    • 食事の時間を短縮したい
    • 最高においしいパンに出会いたい

    など

     

    いろいろな可能性が考えられますよね。

    事業を始めるときはもちろん、普段から意識すべきことですね。

     

     

    製品・サービスを売るためには、その存在やもたらすベネフィットを顧客に伝える必要がある。知らなければ売れないし、その商品を知っていても価値がわからなければ売れないからだ。

    少し前の日本人のイメージは、「いいものを作れば売れる」だったのではないでしょうか。

     

    そうではなく、買う立場になって考えると、商品を知らなければそもそも買うかどうかの選択肢にも入りません。

    また、商品自体は知っていても、商品の価値、ベネフィットが分からなければ選びにくいでしょう。

     

    とくに、いまはよく分からない商品やサービスを選んで「失敗したくない」という気持ちが強い人が多いと思います。

    私もそうです。

     

    そうであれば、なおのこと、商品とその価値をしっかり伝えていくことが大事になりますね。

     

     

    差別化ポイントを伝えても売れない(欲求が刺激できない)のであれば、それはメッセージ以前に差別化ポイントの設定が間違っている可能性が高い。

    会社としては差別化ポイントだと思って発信していても、売れない、結果が出ないのであれば、
    発信の方法ではなくそもそも差別化ポイントが正しいかを確認する必要があるということですね。

     

    発信方法、お客様に伝える手段は見直す機会も多いと思います。

     

    ですが、差別化ポイント自体の見直しを行うのは少ないのではないでしょうか。

     

    お客様が求めていないことを、いくら伝えても売れるようにはならない。

     

    ここを読んだとき、すこしゾクッとしました。

    見落としがちなので気をつけます。

     

     

    ベネフィット(顧客にとっての価値)、ターゲット顧客、差別化戦略、4Pに一貫性があることは、良いマーケティングの必要条件だ。

    この本で解説されているベネフィット、ターゲット顧客、差別化戦略、4P。

     

    これらは、それぞれがどんなに素晴らしいいものでも一貫性がなければマーケティングに効果を発揮しないということです。

     

    例えば、ターゲットはセレブなのに、差別化戦略が手軽軸ではなにがしたいのか分かりませんよね。

     

    これは極端な例でしたが、ベネフィットやターゲット、差別化戦略、4Pをひとつひとつ考えていくときに陥りがちなポイントだと思います。

     

     

    お客様は見えるもの「だけ」から判断する。だから、お客様に見えるものには、徹底的にこだわれ。

    ここは自分ごととして考えれば分かりやすいです。

     

    自分が消費者の立場になると、目に見える情報や感覚からしか判断ができません。

    ですが、お客様から見えるものにこだわり抜く、といのは言うは易く行うは難しです。

     

    「これでいっか」
    「ちょっとぐらい大丈夫でしょ」

     

    といった逃げ道を選んでしまうこともあるでしょう。

     

    この考えはリピーターを増やしたいときなどにも、大きな影響を与える一文だと思いました。

     

     

    「ドリルを売るには穴を売れ」気になったら読むべし!

    「ドリルを売るには穴を売れ」は、仕事をされている人なら読んでおいて損はない一冊です。

     

    マーケティングについて勉強したい人はもちろん、視野を広げるという意味でも気づきを与えてくれます。

     

    小説部分も面白く、私は仕事、家事、育児のあいまを縫って2日で読んでしまいました。

     

    本当にオススメできる良書なので、みなさんもご一読、いかがでしょうか。

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